Crescita delle vendite: formula e strategie per il successo nel 2023 (2023)

La crescita delle vendite è la misura più critica del successo di un'azienda. Indica se un'azienda è in crescita o in declino. Riflette anche se la società è sulla buona strada per raggiungere i suoi obiettivi finanziari.

La crescita delle vendite viene calcolata confrontando le vendite correnti con le vendite degli anni precedenti e può essere espressa in percentuale o in termini assoluti, come dollari o unità.

È fondamentaleKPI di venditaper le imprese per misurare la loro performance finanziaria complessiva e valutare il loro potenziale futuro. È anche una componente essenziale di qualsiasi aziendastrategia di mercatoin quanto funge da segnale per quanto bene sta andando la tua attività.

Esistono molti modi diversi per calcolare la crescita delle vendite. Ma il metodo più comune è calcolare il tasso medio annuo di crescita delle vendite (ASGR).

Questo articolo spiega come calcolare la crescita delle vendite e le strategie per aumentare i tassi di crescita delle vendite per le aziende B2B e B2C.

Formula di crescita delle vendite

Questo metodo utilizza una semplice moltiplicazione per calcolare la quantità di crescita tra due periodi.

La formula per calcolare la crescita delle vendite è la seguente:

Ad esempio, se la tua azienda ha generato un fatturato di $ 100 milioni quest'anno e $ 90 milioni l'anno scorso, il suo tasso di crescita delle vendite sarebbe del 10%.

The crescita positiva delle venditetasso indica che le vendite e i ricavi sono in crescita. Al contrario, Avalore negativomostra che le tue vendite e i tuoi ricavi stanno diminuendo. È anche un allarme per adottare misure correttive prima che sia troppo tardi.

Puoi anche usare questa equazione per confrontare due o più anni. Tutto quello che devi fare è sostituire "anno corrente" con "anni precedenti" in entrambi i punti dell'equazione.

Inoltre, potresti voler esaminare il tasso di crescita delle vendite mese su mese o trimestre su trimestre. In questo caso, utilizzare la formula precedente modificando l'anno in mese o trimestre.

Il tasso di crescita delle vendite è una delle metriche più importanti a cui gli investitori e gli analisti guardano quando valutano le prestazioni di un'azienda. Indica quanti soldi sta guadagnando un'azienda e quanto potrebbe guadagnare di più se gli fosse concesso più tempo.

Puoi anche utilizzare questo calcolatore di crescita delle vendite online per controllare rapidamente lo stato delle tue vendite.

Calcolatore della crescita delle vendite online

Un'estensione della formula generica di crescita delle vendite è il calcolo del tasso medio annuo di crescita delle vendite (ASGR).

Il tasso di crescita annuale medio delle vendite (ASGR) misura la quantità di entrate che aumentano ogni anno per un periodo prolungato, in genere cinque anni, rispetto al totale dell'anno precedente.

Ecco la formula per calcolare ASGR.

Facciamo un esempio per capirlo.

Considera la seguente tabella che illustra i ricavi guadagnati e la crescita delle vendite raggiunta.

Per i dati di cui sopra, l'ASGR sarebbe:

(100+100-25+67)/4 = 60,5%

Il tasso di crescita medio annuo delle vendite, noto anche come ARG, è essenziale per qualsiasi attività commerciale. Misura la velocità con cui crescono i ricavi di un'azienda e fornisce preziose informazioni sulla sua performance finanziaria.

Ora che sappiamo come calcolare la crescita delle vendite, diamo un'occhiata alle strategie pratiche per migliorare questa metrica. Ma poiché la crescita delle vendite dipende molto dal tuo segmento target e dal settore in cui operi, abbiamo incluso strategie per entrambi i settori B2B e B2C.

Come monitorare la crescita delle vendite

Tenere sotto controllo la metrica di crescita delle vendite è essenziale per una crescita sostenibile. Tuttavia, potrebbe non essere così facile come potrebbe sembrare.

Potresti avere diversi team che operano in diverse regioni. Raccogliere i numeri di vendita da loro, convalidarli, ecc., diventa noioso. Inoltre, poiché la tua strategia dipenderà dalla crescita che miri e dai dati storici, è fondamentale monitorare attentamente questa metrica.

Una soluzione semplice a questo èSoftware CRM di vendita.

Ad esempio, LeadSquared. Ti consente di tenere traccia delle entrate e delle vendite in base a:

• Regione
• Prodotto
• Proprietario delle vendite
• Fonte di piombo

E molti altri criteri. Ti rende più facile esaminare le tendenze passate e preparare un piano di espansione basato sulle effettive informazioni sulle vendite.

Un'altra domanda che le persone generalmente hanno è qual è il buon tasso di crescita delle vendite.

A questo, diremmo, dipende dalle dimensioni dell'azienda, dal mercato e dalla concorrenza e dalla crescita che si desidera ottenere nel suddetto periodo.

Affrontiamo questi aspetti con degli esempi.

• Dimensione aziendale: Le aziende più piccole possono registrare un tasso di crescita più elevato rispetto a quelle più grandi. Ad esempio, un'azienda che aumenta le vendite da $ 100 milioni a $ 120 milioni registra un tasso di crescita delle vendite del 20%. Al contrario, un'azienda che aumenta le vendite da $ 1 milione a $ 2 milioni mostra un tasso di crescita del 100%.
• Mercato e concorrenza: La crescita delle vendite dovrebbe essere confrontata con le aziende che operano nella stessa regione e si rivolgono allo stesso pubblico. Ad esempio, confrontare la crescita delle vendite delle aziende B2B e B2C non ha senso.
• I tuoi obiettivi di vendita: Sebbene tu possa mirare a ottenere un tasso di crescita migliore rispetto ai tuoi concorrenti, in realtà dipende dai tuoi obiettivi aziendali. Ad esempio, potresti voler raggiungere un tasso di crescita delle vendite del 200% nella regione APAC. E di conseguenza, pianificheresti la tua strategia.

Tuttavia, è importante ottenere una crescita incrementale per il successo del tuo marchio a lungo termine.

Strategie di crescita delle vendite per il B2B

1. Creare programmi di abilitazione alle vendite altamente efficaci

Per prima cosa: devi capire cosa motiva il tuo team di vendita interno e creare un piano che si allinei con le loro esigenze sottostanti.

Non funzionerà se provi a spingerli verso qualcosa che non vogliono o di cui non hanno veramente bisogno (e sì, potrebbero anche non sapere cosa vogliono). Invece, dovresti iniziare ponendo le domande giuste per scoprire ciò che conta di più per ogni membro del tuo team.

Ad esempio, potresti chiedere loro quanto spesso desiderano ricevere consigli utili. Quante volte vorrebbero che il loro manager controllasse i loro progressi. O quanto tempo vorrebbero dedicare all'allenamento prima di lasciarsi andare da soli.

Programmi di abilitazione alle venditesono progettati per aiutare i venditori a svolgere meglio i loro ruoli. Sono spesso costituiti da strumenti di apprendimento e altre risorse, inclusi programmi di coaching e mentoring. L'obiettivo è dotare il tuo team di tutto ciò di cui ha bisogno per avere successo nel proprio lavoro, inclusi la tecnologia, gli strumenti e le conoscenze necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Il risultato è altrettanto gratificante.

Ad esempio, abbiamo chiesto ai professionisti delle vendite di diversi verticali aziendali i vantaggi che ottengono dall'abilitazione alle vendite. Il 32% di loro ha dichiarato di aver visto più in altoquota stabilita di venditetassi di successo e il 15% ha dichiarato tassi di vincita più elevati.

2. Cerca un'espansione più vicina alla sede principale dell'azienda

Molte aziende scelgono di espandersi in nuovi territori perché pensano che farlo li aiuterà a guadagnare di più. Ma questo non è sempre vero. Soprattutto se l'obiettivo principale è vendere piuttosto che fornire servizi.

Tuttavia, potrebbe non valere per SaaS o società di servizi digitali. Tuttavia, potresti dover affrontare il divario culturale se prevedi di espanderti in altre aree geografiche.

Pertanto, espandersi aprendo nuove filiali più vicine alla sede principale contribuirà ad aumentare l'efficienza delle operazioni e a ridurre i costi di gestione di più uffici in sedi diverse.

3. Definisci il tuo profilo cliente ideale

Il primo passo in ogni successoStrategia di marketing B2Bè capire a chi ti rivolgi. In altre parole, chi è il tuo cliente ideale?

Non puoi vendere a nessuno. Devi vendere a qualcuno interessato a ciò che stai vendendo e avere il budget per acquistarlo. Quindi, prima di iniziare a creare contenuti o pensarestrategie sui social media, assicurati di sapere esattamente chi è il tuo pubblico di destinazione.

Chi stai cercando di raggiungere esattamente? Qual è il loro background? Di cosa si preoccupano? Cosa li motiva? Quali sono i loro punti deboli e i loro desideri? Come puoi ottenerli? Definire il tuo mercato di riferimento ti aiuterà a sviluppare strategie che risuonino con il tuo pubblico di destinazione e generino più vendite.

Questo ti guiderà su ciò che vogliono da te. Ti consente inoltre di adattare i tuoi messaggi, contenuti e offerte alle esigenze di ogni persona.

[Leggi di più sucome creare il tuo primo profilo cliente]

4. Usa casi di studio per mostrare collaborazioni commerciali di successo

I case study ti aiutano a mostrare la tua esperienza e perché dovrebbero fare affari con te rispetto a chiunque altro nel tuo settore.

Questi sono anche uno dei media più popolari utilizzati all'internostrategie di marketing dei contenuti.

I case study sono particolarmente utili quando ci si rivolge a nuovi mercati o verticali. Sono la prova della tua capacità di lavorare con altre aziende in quei settori e punti di riferimento per i futuri clienti che potrebbero essere scettici sull'entrare nella collaborazione.

Si noti che i casi di studio non devono necessariamente essere i documenti tipici. Puoi essere creativo con loro.

Ad esempio, puoi produrre un case study video. Il video è più coinvolgente del testo e aiuta il tuo pubblico a connettersi con l'argomento. È anche ottimo per mostrare il processo di lavoro con un cliente e i risultati che ne derivano.

Mostrare come aziende famose hanno utilizzato le tue soluzioni offre ai potenziali clienti maggiore fiducia nei risultati che possono ottenere con te.

Suggerimento professionale:Condividi i tuoi case study nel tuofirma e-mail. In questo modo potrai condividerlo con centinaia di persone con cui conversi quotidianamente.

5. Concentrati sulla vendita basata su account

La vendita ad account più grandi può essere impegnativa, ma è anche il luogo in cui molte aziende vedono il maggior potenziale di guadagno. Per prendere piede in questi account, dovrai concentrarti su uno o più decisori chiave.

La chiave per la vendita basata sull'account è identificare la persona o il team giusto all'interno di ciascun account responsabile delle decisioni di acquisto. Puoi farlo utilizzando una varietà di strumenti e tecniche, tra cui:

• Analizzare i dati della cronologia degli acquisti per identificare clienti abituali e potenziali con modelli di acquisto simili
• Utilizzo degli strumenti di monitoraggio dei social media per identificare i principali influencer all'interno di un account
• Utilizzo di software di analisi predittiva peranalizzare le performance di vendita passatee altri dati in modo da poter prevedere quali potenziali clienti hanno maggiori probabilità di acquistare da te in futuro

L'obiettivo è fare in modo che ogni membro del team lavori a stretto contatto con un numero limitato di acquirenti essenziali per ciascun account. Questo approccio può aiutarti a costruire solide relazioni con i principali responsabili delle decisioni e influencer e ottenere informazioni più affidabili su ciò che serve per vincere la loro attività.

Quindi, queste sono le misure che puoi adottare per migliorare il tuo tasso di crescita delle vendite se lavori in un'attività B2B.

Se ti rivolgi ai clienti B2C, continua a leggere nella sezione successiva per alcune nuove idee per la crescita delle vendite.

Strategie di crescita delle vendite per il B2C

1. Investire in programmi di affiliazione

I programmi di abbonamento sono un ottimo modo per convincere i clienti a pagarti ripetutamente. Ciò ti aiuterà a creare una relazione a lungo termine con i tuoi clienti, portando a migliori tassi di fidelizzazione e valori di durata più elevati.

Il modello di abbonamento è uno dei modi più efficaci perfai crescere la tua attività. È un modello altamente flessibile ed economico che ti consente di concentrarti sul valore che fornisci invece di pensare a quanti soldi stai guadagnando con ogni cliente.

I modelli di abbonamento sono ottimi per le aziende perché consentono alle persone di pagare regolarmente per qualcosa che usano. Ad esempio, qualcuno che usaNetflixOSpotifyogni giorno pagheranno $ 10 al mese, che è molto di più di quello che di solito pagano per un singolo biglietto del cinema o per il download di un album.

Questo stesso principio si applica ad altri tipi di attività, che si tratti di software, prodotti SaaS o persino servizi professionali come servizi di coaching e consulenza. Più clienti fanno affidamento sul tuo prodotto o servizio, più è probabile che saranno disposti a pagarlo regolarmente.

2. La vendita diretta può essere fondamentale

La vendita diretta è l'approccio più comune, che prevede la comunicazione diretta con i potenziali clienti attraverso il passaparola o altri canali di marketing.

Per esempio,vendite porta a portanel settore immobiliare o assicurativo può essere efficace per interagire con le persone. Ma questa strategia può essere costosa e richiedere molto tempo per le aziende e gli stessi agenti.

Può essere una strategia efficace per le aziende B2C (business-to-consumer) che vendono un prodotto o servizio fisico. È anche un ottimo modo per le nuove aziende di affermarsi prima di espandersi in altre aree di marketing.

La vendita diretta è una parte fondamentale della loro strategia di marketing per molte aziende. La vendita diretta comporta interazioni faccia a faccia con clienti e potenziali clienti, di solito in occasione di fiere e conferenze.

Queste interazioni ti consentono di costruire relazioni con nuovi clienti, migliorare l'immagine del tuo marchio e generare lead qualificati per le vendite ponendo domande sulle loro esigenze relative ai tuoi prodotti o servizi. In un certo senso, fa quello che achiamata scopertafarebbe nel caso divendite interne.

3. Influencer a bordo e target di social media per maggiori vendite

I social media sono diventati un canale importante per le aziende per connettersi con i clienti e aumentare le vendite. Le aziende devono creare contenuti accattivanti che risuonino con il loro pubblico su piattaforme social come Facebook, Instagram, Twitter, YouTube e LinkedIn.

Gli influencer possono aiutare a raggiungere più persone condividendo i loro post sui loro profili o anche all'interno di un pubblico personalizzato che hanno creato nel tempo.

Fonte:Tendenze del commercio sociale

Hanno anche un impatto significativo sul posizionamento nei motori di ricerca (SERP). Pertanto, è essenziale lavorare con influencer specializzati nella creazione di contenuti ottimizzati per la SEO (come i blog) invece di limitarsi a pubblicare post sui tuoi prodotti sui loro canali senza alcun contesto.

Per far crescere la tua attività oltre la sua attuale base di clienti, prova a creare insieme contenuti con altri marchi in linea con i tuoiobiettivi di vendita. Ad esempio, se possiedi un'azienda di abbigliamento, collabora con un altro marchio che vende vestiti per creare una campagna pubblicitaria o persino produrre la presenza di un marchio di abbigliamento.

Trova nuovi modi per vendere vecchi prodotti estraendo i dati sulle esigenze e sulle preferenze dei clienti. Quindi usa questa intuizione per migliorarepiazzole di venditaEchiudere più affari. Prendi in considerazione la collaborazione sui prodotti. La collaborazione con altre aziende può aiutarti a raggiungere nuovi segmenti di pubblico e ottenere visibilità per i tuoi prodotti o servizi in nuovi mercati.

Crea un'e-mailcampagna di gocciolamentoche insegna ai clienti il ​​tuo prodotto e cosa fa. Tuttavia, assicurati di non considerarlo uno strumento di marketing noioso. Rendilo divertente e coinvolgente!

Un altro suggerimento.

UtilizzoSoftware CRM di venditaper creare campagne e-mail automatizzate in base al tuo segmento di lead e alla fase in cui si trovano.

CRM di vendita come LeadSquaredte lo permettecoltivare leadefficacemente tramite e-mail, SMS e comunicazioni WhatsApp. La comunicazione può essere attivata sulla base di diverse attività come una pagina visitata su un sito Web,compilando un modulo di richiesta, facendo clic su un annuncio e così via.

4. Collabora con i marketplace o esplora i canali di vendita

I tuoi prodotti potrebbero non essere disponibili in tutte le località a causa di restrizioni geografiche o costi di spedizione e tempi di consegna. Collaborazione con mercati comeAmazzoniaOeBayti consentirà di raggiungere un pubblico più ampio e di vendere più prodotti online di quanto potresti fare da solo come proprietario di un negozio di minerali di un sito commerciale. Puoi anche consultare questo blog Gorilla ROI per saperne di piùcosa vendere su Amazone quali strumenti utilizzare per la ricerca e l'analisi di prodotti di nicchia

La partnership con i marketplace è un modo conveniente per raggiungere più clienti senza effettuare ulteriori investimenti in infrastrutture o campagne di marketing. Inoltre, ti aiuta a ottenere una crescita delle vendite senza dover gestire più distributori.

Il tasso di crescita di questi mercati è stato finora fenomenale e non mostra segni di rallentamento a breve.

Prossimi passi

La crescita delle vendite non è una formula valida per tutti. La strada per la crescita delle vendite deve essere attentamente pianificata. Il viaggio sarà senza dubbio più gratificante quando seguirai da vicino le metriche di crescita.

Questo articolo mira a delineare brevemente le strategie di crescita delle vendite su cui concentrarsi nell'anno 2023 in modo che ogni organizzazione possa avere successo a pieno titolo. Spero che tu abbia trovato una risposta al tuo piano di crescita.

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